说出来你可能不信阳江不锈钢保温工程。

领有2.6亿月活、年收入35亿好意思元的各人头部软件公司Canva，近大的干扰，不是没东谈主用，而是用户太用了。

这事是这样的。

本年4月，Canva发布了AI 2.0家具：用户只需要句话，就能生成套不错无间裁剪的设想、文档、网站和营销物料。

家具强了，公司也把AI到了家具中枢的位置。

效劳四个月后，画风倏得分袂了。Canva不仅主动延缓了AI的广，还把2026年收入增长预期从岁首约30下调至约20。

原因是，Canva的账单扛不住了，用户越活跃，越不赢利。

Canva并不是个例。本年二季度，设想软件龙头的Figma发布财报，营收同比增长48，但营业本钱却增长了117。财报出，Figma股价盘后度暴跌15。

当每次用户齐开动产生着实本钱，软件这门轻的交易，也开动变“重”了。

C端软件这个被视为当年20年好的交易之，正在酿成另个你熟练的交易：健身房。

边劝你费钱，边又怕你真往死里用。

赛马圈地的样式玩不转了

在AI出现之前，Canva作念的是门典型的SaaS交易。

它用费的在线裁剪器诱导海量用户，再通过模板、版权素材等家具把用户转成Pro或企业客户。

这些家具有个共同特色：用户越多，使用越频繁，单元本钱就越低。

Canva也靠这套样式路作念大。戒指2025年末，Canva月活用户依然达到2.6亿，付费客户过2800万，年化收入达到35亿好意思元，95的《金钱》500强企业齐在使用Canva。

但AI来了之后，这套的样式玩不转了。因为Canva发现了个很无语的问题：

用户越活跃，越不赢利。

原因主要有两个。

，当年伏击的流量资产——用度户，开动酿成着实的本钱。

为了保住遍及的用度户基本盘，Canva并莫得把AI锁在付费墙后。当今用度户相通领有定的AI使用额度，举例每月分享200次圭臬AI调用，或者20次AI调用。

问题在于，AI和传统软件的本钱结构不同。

用户多开次模板，Canva险些不会增多什么本钱。但用户每生成次图片、调用次模子，背后齐需要铺张GPU和理资源。

这意味着，当年撑抓Canva增长的费流量，次开动成为利润表上的财务压力。

二个问题艰巨。本钱涨了，用户却未必餍足多付钱。

2024年，Canva也曾尝试把批早期Teams用户迁徙到新的按席位收费体系。

些好意思国老用户过客岁只需要支付120好意思元，就不错供5个东谈主使用。新的圭臬价钱酿成每东谈主每月10好意思元，至少3个席位。也等于说，个5东谈主团队的年费从120好意思元涨到600好意思元操纵，径直涨了4倍。

这下碰到了Canva敏锐的地阳江不锈钢保温工程。

Canva当年随机从Adobe手里到多量用户，个伏击原因等于浅薄、低廉，被视为Adobe等业设想软件的平替。

价钱下涨了几倍，老用户根柢不买账，剧烈，逼得Canva不得欠和洽，文告允许部分早期Teams客户无间保留原历史价钱。

Canva的情况并不是孤例。它的老敌手Figma，也碰到了险些同谈题。

本年3月，Figma追究出AI Credits，把不同AI换算成额度，对用户的调用量进行范畴。原因很浅薄，Figma也顶不住了。

但额度范畴并莫得堵住Figma束缚增长的本钱。

2026年二季度，Figma的营收本钱从年前的2789万好意思元增长到6047万好意思元，同比增多117，增速远远过收入。GAAP运营耗费是达到1.173亿好意思元，而客岁同时还终昭彰约200万好意思元运渔利润。

本钱高潮的伏击原因之，等于AI联系的本领基础措施和托管支拨增多。这份财报发布后，Figma股价盘后度下落15。

Canva和Figma的窘境，其实是所有这个词传统 C端软件公司齐会遭遇的问题：

当年赛马圈地的收入模子在AI时间跑欠亨了。

AI诓骗，被动重作念我方的价目表

既然AI把本钱上去了，径直的主义天然是加价。

但批着实这样干的AI诓骗，很快发现，事情莫得这样浅薄。

先猜测的主义，等于无间涨订阅价。

Adobe等于典型。2023年引入Firefly后，主力套餐从52.99好意思元/月涨到59.99好意思元。2025年，公司又出Creative Cloud Pro，又涨到69.99好意思元。

问题是，铝皮保温价钱在涨，AI使用量涨得快。

这等于纯订阅制在AI时间无语的地：订阅制的收入相对固定，但算力铺张却是浮动的。

于是，二种订价式出现了：按量收费。

Replit在2025年领受了所谓的“Effort-Based Pricing”，凭据Agent完成任务的责任量收费，浅薄任务可能只有0.25好意思元，复杂任务则过1好意思元。

这样来，重度用户多铺张的算力，不错径直由用户买单。但这就把风险也从公司升沉到了用户。

Agent和通俗软件不同。点下按钮之后，它可能在后台计议、搜索、调用器具、返工许多轮。用户看见的只是个任务，但背后究竟铺张了若干Token、跑了若干要津，通常并不昭彰。

2025年7月11日，Replit就因为本钱蓄意出现空虚，约6的付用度户被多收了用度，后不得不退款，并荒芜赞助10好意思元积分。

在Replit官社区里，也有确立者吐槽，个当年只需要2—3好意思元的神志，新订价下径直涨到了30好意思元；以至有效户因为次失败任务被扣掉32好意思元后径直发帖告别。

这等于按量收费大的艰巨：价钱变得可变，用户的情态本钱也随着变。

艰巨的是，旦所有这个词东西齐拆成Token、调用次数和算力本钱，用户就很容易开动算另笔账：

既然齐是按模子调用收费，我为什么不径直去买OpenAI或者Anthropic的API？

这意味着，诓骗层正本的软件溢价正在被迟滞。

Salesforce靠近的质疑，实质上亦然这个问题。固然其年度通常收入依然防碍12亿好意思元，同比增长205。但阛阓依然挂牵：客户付给Agentforce的钱，到底是在购买Salesforce千里淀多年的客户数据、业务历程和企业软件智力，如故只是在购买层包装过的大模子调用？

于是，行业又开动尝试三种式：按效劳收费。

这听起来稳妥AI的价值逻辑。用户不矜恤模子跑了若干Token，也不矜恤Agent念念考了若干轮，只矜恤后有莫得把事情办成。

Zendesk等于较早这样作念的公司之。

2024年开动，它按照AI“自动责罚”的客服问题数目收费，低约莫1.50好意思元次。AI着实责罚个问题，平台才收费。

比较按Token收费，这种样式然接近客户着实购买的价值。

但它又碰上了个艰巨的问题：什么才算“责罚了”？

若是圭臬定得宽，平台不错阐发多效劳，客户会怀疑AI只是把工单关掉了。圭臬定得太严，许多AI依然创造的价值又法计费。

Zendesk早期章程中，若是AI复兴后，用户72小时莫得无间互动，也莫得转东谈主工，此次对话就可能被计入次自动责罚。

在Zendesk官社区里，以至有客户逐条查验了192次自动责罚记载，以为其中至少40的交互仍然需要真东谈主复核。

这评释，按效劳收费固然向生机，但践诺难度反而。因为Token很好数，效劳却很难界说。

软件交易，酿成健身房样式

绕了圈之后，今天越来越多AI诓骗后齐走向了同个谜底：搀和订价。

先收笔基础订阅费，再对荒芜的AI使用量，或者终效劳单收费。

比如Intercom的客服AI，用户需要先购买39好意思元/月的基础席位，再按照0.99好意思元次的责罚效劳付费。本年3月和4月，Figma和Canva也先后开动把原来的固定订阅，拆成“基础订阅+量加购”。

名义看，是AI软件的价目表越来越复杂了。

背后的变化其实很浅薄：行业正在从头分拨算力风险。

纯订阅制下，公司承担风险——用户用得越多，公司本钱越；

纯按量收费下，用户承担风险——次任务究竟花若干钱，越来越难展望；

按效劳收费，则把争议接洽到了效劳自身——到底什么才算完成。

搀和订价，是现阶段三者之间试验的折中。公司用订阅费保住收入底线，再通过按量或者按效劳收费，把重度用户带来的荒芜本钱转出去。

但这依然只是订价层面的修补，很难遮蔽软件交易在AI时间层的变化。

但AI正在把这门交易逐渐酿成另种样式——健身房。

既但愿用户离不开我方，又不成让用户毫节制地使用我方。

当下的AI诓骗，就在这种矛盾里反复寻找新的均衡。

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